​由三个样本看中国装备制造如何进入拉美市场

发表时间：2015-07-03 "    过去几年，许多中国装备制造企业开始进入拉美市场朝阳配电箱，寻求与当地市场的对接。本文以三家企业为样本，观察中国装备“入拉美记”。这些企业进入拉美市场的时间有早有晚，寻求对接的路径各不相同，但都在向着“中拉产能对接”的愿景迈出坚实步伐

拉美是一个诱人的市场——34个国家，近6亿人口。与欧洲比，这里有巨大的基础设施建设需求;与非洲比，这里有巨大的资源和相对更多的资金;这又是一个困难重重的市场——法律复杂，税额高企，语言不通，劳工纠纷居高不下，贸易保护主义严重。

去还是不去?怎么去?去的意义何在?很长一段时间里，这些问题一直盘旋在许多志在拉美的中国装备人的头脑里。

如果暂时找不到答案，不妨将时光的标尺拉长，在更长的维度里考量：100多年前，全球机械工业规模最大的三个国家是美国、德国和英国。1913年，三国机械工业产值占全球比重达82.4%，其中单是美国机械工业产值就占到全球一半;而100多年后，中国装备工业产出占全球1/3，2014年中国装备制造业出口额达2.1万亿元人民币。

萧瑟秋风今何在，换了人间。当“中国装备”成为一个无法被忽视的存在，“走出去”成为一种必然，对接亦由此而生——国内经济要提质增效升级，国外市场有巨大需求。

英辉造船：质好才能驶得万年船

飞机盘旋在里约热内卢杜蒙机场上空。透过舷窗向外看去，大西洋的海水形成一个阔大的海湾，一侧是著名的面包山，一侧是小城尼泰罗伊。

尼泰罗伊与里约的关系有些像通州与北京。由于小城里的物价和房价都低于里约，人们把家安在小城，白天则到对岸的里约上班。这条上班之路只有跨海大桥和渡轮两个选项，由于大桥常年拥堵，渡轮就成为许多人的首选。据里约官方数据称，这条横跨里约和尼泰罗伊市间海湾的客运渡轮线路，是全世界最繁忙的单条客运渡轮线路，日均客流量约12万人次。

2012年底，这条“最繁忙的线路”要招标了，一次性购买7艘铝合金船，合同额约1.1亿美元。在铝船建造行业内，如此大体量的订单并不多见，因此吸引了众多造船公司前来投标。“投技术标的有22家企业，几乎囊括了行业内所有世界知名的铝合金船制造企业，包括业内排名第一、第二的澳大利亚澳斯塔公司和荷兰达门公司。”英辉南方造船有限公司总经理孙东生回忆。

最终的中标者是来自中国的英辉造船，这个订单也成为英辉进入拉美市场的第一个订单。英辉为何能在22个竞标者中脱颖而出?“一来我们有过设计同类船型的经验，二来我们由中国船舶重工和中海集团联合出资组建，背景令人放心，但最重要的是我们的设计能力和产品质量。”孙东生说。

里约的订单尤其考验质量，对于噪音、载重、舱温都有严苛的要求。国际上客船客舱的噪音标准是75分贝，但巴西的要求是低于60分贝，接近医院级别的噪音标准;在载重方面，此番里约州定制的渡轮要求每艘载客量不少于2000人。而此前英辉做的渡轮载客量多为400人。对于一艘自重400多吨的船来说，2000人是个不能忽视的重量，短时间内全部乘客的上下将明显改变渡轮的重心;对于一年大部分时间处于夏季的里约来说，渡轮的舱内温度控制很重要，里约的要求是24摄氏度。“舱外温度有时高达40度，并且舱内容纳2000人，密度很大，在这样的环境下控温很不容易，对通风和空调系统要求很高。”孙东生说。

考题既出，唯有解题。经过无数次的协调沟通调整修改，23个月后，以里约面包山命名的第一艘渡轮坐着中远的大船漂洋过海来到巴西。这艘蓝白相间的“面包山号”双向行驶，设两个驾驶室，服务航速为18节，单程航行时间为15分钟，较老游轮缩短约30%的航行时间。

“中国的造船技术基础在这里，我们所有硬件设备上的要求他们都能满足，而且交付能力高。”巴方负责对接的工程师蒂亚戈很满意。

“‘面包山号’很棒!它速度快，有空调，窗户大视线好，现在坐船的人比以前多很多。”家住尼泰罗伊、在里约南区工作的英吉利拉也很满意。

“拉美市场巨大，但我们不着急。”孙东生说，“再大的市场也要从一个订单做起，要进入市场，就要和企业，客户需求对接，对我们来说，最关键的就是把船造好，质量好才能驶得万年船。”

如今，“面包山号”每天在海面上往返，不但连起了里约和尼泰罗伊，也连起了中国产能和巴西市场。再有20多天，订单中的第二艘船即将抵达里约。到明年里约奥运之前，里约至尼泰罗伊之间的轮渡线路将全部换为中国造渡轮。

比亚迪：与本土对手优势互补

另一个将中国和拉美市场联结在一起的，是一辆车——比亚迪。

作为“走出去”的佼佼者，比亚迪的国际化成绩单非常亮眼：新能源车销量世界第一，新能源储能量世界最大。

当2012年决定进入拉美市场时，比亚迪充满信心，起初市场反应也的确不错。“当时许多客户都说想买。有时候一家企业或是一个市就说要1000台。”比亚迪巴西负责人李铁回忆。2013年，比亚迪签了两三份意向订购单，总共2000多辆大巴。

2000多不是小数字。卖一辆电动大巴的收入大约相当于50辆小型乘用车的收入，2000辆就是10万辆小车的销售收入。

但是很快，李铁开始觉得不对。“要不就是说好了的订单出现反悔，要不就是新开发的潜在客户，面对我们提出的非常优惠的条件，就是不签单。”甚至许多地方政府也如此。“有一次我去拜访一个政府官员，他反复问我们，是否要在当地设厂找合作伙伴。我们想了想，当地找合作伙伴，那不就是像马可波罗这样的当地车身企业嘛。”

马可波罗公司成立于1949年，目前是巴西最大的客车生产企业。在巴西，马可波罗影响力巨大，“马可波罗占据了巴西市场60%的份额，并且非常有影响力，它的名字连续4年出现在中巴联合声明里。”

强大竞争对手的存在是既成事实，怎么进入?他们找到了马可波罗公司，先跟它对接，再跟巴西市场对接。“不跟竞争对手做正面冲突，我们各有所长，除了竞争还能合作。经过反复协商，最后我们双方决定，电动大巴核心部分，包括电池、电机、电控部分由比亚迪在当地设厂生产，而把比亚迪不具备竞争优势的车身座椅部分交由马可波罗生产，这也是马可波罗的传统优势。”比亚迪高级副总裁李柯说。

今年5月，比亚迪与马可波罗在巴西首都巴西利亚正式签约，双方将在纯电动大巴领域展开战略性合作，正式签署合作协议。几天后，比亚迪又与圣保罗州坎皮纳斯市政府签订投资协议，将在巴西建立太阳能工厂，规划年产能400兆瓦，主要生产太阳能板。这将是巴西第一个太阳能工厂，预计将解决200多人就业。

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